臺(tái)灣，小而美，在品牌方面更是精耕細(xì)作，有很多值得學(xué)習(xí)的地方。對(duì)我來(lái)說(shuō)，此行最大的收獲來(lái)自于和一個(gè)超牛X的臺(tái)灣司機(jī)的對(duì)話(huà)，從他身上學(xué)到了3招賣(mài)得快、穩(wěn)、屌的營(yíng)銷(xiāo)必殺技。
普通司機(jī)：
不外乎3招：
1.套需求。一般的問(wèn)題都是，來(lái)了幾天?還要待幾天?去過(guò)哪些地方?還要去哪些地方
2.套近乎。外省司機(jī)(家庭在1949年后從大陸移民到臺(tái)灣的)亮祖籍同根牌。
3.套訂單。司機(jī)最后都會(huì)留名片，建議我們聯(lián)系包車(chē)旅游。
牛叉司機(jī)：
我偶遇的這位牛X司機(jī)是臺(tái)灣本省人，知道我們來(lái)自大陸后，他就一口一個(gè)“師傅”的稱(chēng)呼自己，說(shuō)客戶(hù)的語(yǔ)言，在稱(chēng)謂上成功套近乎。師傅的車(chē)還額外鋪了一層白色的印花椅布，內(nèi)飾用心程度顯得略高于普通出租車(chē)的水平。當(dāng)然，師傅的Niubility絕不至于這些小術(shù)。他逐漸展露的營(yíng)銷(xiāo)3大必殺技，值得每個(gè)銷(xiāo)售學(xué)習(xí)。
絕招一：互撥電話(huà)，留下雙向溝通平臺(tái)
攬客，師傅不留名片，而是堅(jiān)持讓我們撥他的電話(huà)。問(wèn)他說(shuō)：“你沒(méi)有名片嗎?”他避而不答，只是堅(jiān)持說(shuō)撥他的電話(huà)可以確保我們有需要就能找得到他。鈴音一響，他就把電話(huà)掐了。怎料，最后一天送機(jī)時(shí)，他大方的拿出很多名片，讓我們把名片帶給上海的朋友，以后來(lái)臺(tái)灣還可以找他。
這時(shí)，我們才恍然明白師傅的良苦用心，讓我們主動(dòng)撥打電話(huà)，比被動(dòng)的拿一張遞上來(lái)的名片對(duì)我們來(lái)說(shuō)更“麻煩”，作出的承諾越大，我們繼續(xù)在他身上投入的可能性就越大，這不就是承諾和一致性原則嗎?更重要的是，師傅也拿到了我們的號(hào)碼，變被動(dòng)為主動(dòng)，有渠道對(duì)我們發(fā)起“追求”。
聯(lián)想到很多客戶(hù)拜訪(fǎng)，銷(xiāo)售總是迫不及待的給客戶(hù)遞名片，其實(shí)，在某些非正式場(chǎng)合，“忘”遞名片，互打個(gè)電話(huà)留下聯(lián)系方式，甚至掃下微信，反倒可以確保一個(gè)雙向溝通的渠道。
絕招二：擺案例，用事實(shí)征服客戶(hù)
短途叫車(chē)邂逅這位師傅后，他又是這樣說(shuō)服我們包車(chē)的：“有6個(gè)韓國(guó)客人，包我的車(chē)去放天燈，8小時(shí)我?guī)麄兺媪?個(gè)景點(diǎn)，他們算過(guò)，一樣的時(shí)間，一樣的價(jià)格，如果坐火車(chē)，最多玩2個(gè)景點(diǎn)。是不是很超值?”我們一行老少正好6個(gè)，目的地和師傅口中的韓國(guó)客戶(hù)也相仿，一聽(tīng)就蠻心動(dòng)的，旅游功課本來(lái)就做得潦草，沿著前人的腳印走，總不會(huì)出錯(cuò)吧?于是第二天我們就果斷包車(chē)了。
包車(chē)的一路，間或被師傅的案例法洗腦，比如師傅聽(tīng)說(shuō)我們要買(mǎi)紀(jì)念品，就馬上舉例說(shuō)，有兩個(gè)香港客人在臨行的那天包了4小時(shí)車(chē)，行李放在車(chē)上，一站站買(mǎi)紀(jì)念品，然后直赴機(jī)場(chǎng)。聽(tīng)說(shuō)我們還對(duì)臺(tái)中感興趣，又舉例說(shuō)某日本客人包車(chē)暢游臺(tái)中，景點(diǎn)多，費(fèi)用省。
總之，師傅一路用案例法強(qiáng)化這個(gè)信息：“包師傅的車(chē)游臺(tái)灣是已經(jīng)被鑒證很多次的最佳旅行方式”。次日，我們又果斷包了師傅的車(chē)，買(mǎi)紀(jì)念品，去機(jī)場(chǎng)。師傅真是心理學(xué)高手，又實(shí)踐了社會(huì)驗(yàn)證原則?！按蠖鄶?shù)人都這么做，應(yīng)該沒(méi)錯(cuò)”。
這也是需要每個(gè)銷(xiāo)售都熟諳案例的道理，客戶(hù)想要了解的往往不只是你能賣(mài)什么，而是你賣(mài)出過(guò)什么，告訴客戶(hù)其他人的成功案例，會(huì)打消客戶(hù)的很多疑慮。
絕招三：滿(mǎn)足客戶(hù)未被響應(yīng)的潛在需求
這招最厲害，師傅的車(chē)有一大寶器—卡拉OK。我們初聞這大寶器，也是不以為然：“我們是搭出租車(chē)，怎么可能要唱卡拉OK呢?太可笑了!”但是，8小時(shí)的包車(chē)之行，卡拉OK太拉風(fēng)了，在師傅的盛情邀請(qǐng)下，車(chē)上先是有人“吃了螃蟹”，于是氣氛頓high，每個(gè)人都?xì)g唱起來(lái)，還出現(xiàn)了麥霸。
第二天去機(jī)場(chǎng)，半小時(shí)的路程，居然還有人提出要唱歌。師傅不愧為營(yíng)銷(xiāo)高人，他知道，出租車(chē)跑長(zhǎng)途，拉游客，不再是單純的“點(diǎn)到點(diǎn)運(yùn)輸工具“的意義，需要滿(mǎn)足團(tuán)隊(duì)游客社交、娛樂(lè)的潛在需求。試想，如果沒(méi)有卡拉OK，我們一車(chē)人看會(huì)兒風(fēng)景，說(shuō)會(huì)兒話(huà)，就開(kāi)始打盹了。但是一旦開(kāi)始?xì)g唱，我們等于坐上了一輛流動(dòng)KTV，找樂(lè)無(wú)極限。一套價(jià)值臺(tái)幣數(shù)萬(wàn)元的卡拉OK設(shè)備，成功的讓師傅的車(chē)從臺(tái)北成千上萬(wàn)臺(tái)普通出租車(chē)中脫穎而出。
很多時(shí)候，就算經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)的營(yíng)銷(xiāo)人，都未必像這位臺(tái)北出租車(chē)師傅一樣，對(duì)客戶(hù)的需求有那么獨(dú)到的洞察和細(xì)分，對(duì)自己的營(yíng)銷(xiāo)工具有那么果斷的投資和運(yùn)用。
